| 第一天 9：00-12：00
一 新经济时代的销售经理
目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位
Ø 销售经理所面临的新环境
Ø 销售观念的变迁
Ø 重要客户销售的观念及方法
Ø 销售经理的职责
Ø 销售职业化的观念
Ø 销售经理的三种能力
Ø 销售经理的竞争对手
12:00-13:00 午餐13:00-16:30
二 目标制定与管理
目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别
Ø 销售人员的任务
Ø 理解销售目标的作用
Ø 介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标
Ø 如何有效地分配目标
三 销售队伍设计
目的：了解一般销售队伍的设计方法
Ø 统计分析法
Ø 工作量法
Ø 增量分析法 | 第二天 9：00-12：00
四 领导与激励
目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作
Ø 领导的两种风格
Ø 理解销售人员的动机
Ø 激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论预期理论）
Ø 如何预防销售人员的消极情绪
Ø 如何调动销售人员的积极性
Ø 如何消除销售人员的消极情绪
12:00-13:00 午餐13:00-16:30
五 管理与销售工作评估
目的：掌握销售队伍的评估方法和指标制订
Ø 明确管理的对象
Ø 如何进行表扬
Ø 销售人员的量化的业务评估
Ø ABC法则
Ø 通过客户，对销售人员进行评估
Ø 通过销售人员的工作，对其进行评估
六 指导与改进
目的：掌握日常工作的方法和工具
Ø 常见的指导方法（谈话，会议，报告，随访）
Ø 如何有效地进行谈话
Ø 如何有效地开会
课程总结
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