| 第一天 9：00-16：30
一 课程介绍
1 B2B和B2C销售的不同
2 战术和技巧的差别
3 案例对抗规则介绍
4 推举小组领导
二 对抗阶段一（小组研讨，分别呈现，讲师点评）
1 小组讨论并呈现
2 讲师点评并引入知识点
Ø 明确项目目标--SSO单一销售目标
Ø 收集客户及项目信息--识别变化
Ø 项目形式判断
Ø 项目销售四种角色判断
三 对抗阶段二（小组研讨，分别呈现，讲师点评）
1 小组讨论并呈现
2 讲师点评并引入知识点
Ø 建立客户态度表达方法：四种态度
Ø 判断并标识客户的支持程度
Ø 全面扫描各种角色
Ø 四角九力—细化角色与应对
3 第一天小结 | 第二天 9：00-16：30
首日内容简单回顾
四 对抗阶段三（小组研讨，分别呈现，讲师点评）
1 小组讨论并呈现
2 讲师点评并引入知识点
Ø 各种不同角色、不同态度的应对
Ø COACH的重要性和处理
Ø 不同项目阶段的不同参与度
Ø 结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对
五 对抗阶段四（小组研讨，分别呈现，讲师点评）
1 小组讨论并呈现
2 讲师点评并引入知识点
Ø 建立并维护销售资源池
Ø 明确原则并合理配备资源
Ø 制定并检查竞争应对方法
Ø 检查总体策略与行动计划
六 课程总结 |