| 第一天 9：00-12：00
头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解
第一章：客户沟通
1 信息传递：信息传递流程图
2 情感交流
3 控制余地
* 先处理情绪
* 苏格拉底流程图
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。 沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力 至关重要。
12：00-13：00 午餐 13：00-16：00
第二章：需求解决
1 客户需求分析
* 收场白技巧到底能不能促使客户承诺；
* 促使客户晋级承诺的四个步骤；
* 隐藏性需求不能决定客户购买；
2 SPIN模式
* 背景问题，寻找客户的问题点；
* 难点问题，引出客户的隐藏需求；
* 暗示问题，转化成客户的明显性需求；
* 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求； 
3 FAB产品介绍
* 介绍特征，引发价格疑问；
* 介绍优点，引发价值疑问；
* 介绍利益，引发客户认同；
概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。我们不
是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家,销 售是技术，挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。
| 第二天 9：00-12：00
第三章：谈判技术
1防御策略：
* 开价，如何更主动
* 挺价，自信“不强横”
* 还价，可以用分割
* 接价，一定要合理
* 表演，为了不被动
2 僵持策略：
* 请示领导，转移力量
* 异议解决，显示功力
* 拖延技巧，谋求利益
* 折中方法，再咬一口
* 如果策略，重中之重
3 反攻策略：
* 黑脸白脸，进退自如
* 蚕食艺术，暗度陈仓
* 让步方针，心态要好
* 反悔策略，祸福与共
* 情分策略，感受双赢
* 砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值， 在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢” 的感觉。
12：00-13：00 午餐 13：00-16：00
第四章：洞察人心
1 性格测试
2 人际交往中的行为表现
3 三种工具在实际客户交往中的应用
* 从客户的行为判断如何交往的工具表
* 从交往结果判断客户交往有效的工具表
* 从自我做起判断客户交往有效的工具表
案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达， 有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是 一种与客户交往合理的存在状态，达到 这种状态，在于知己知彼，在于对人性 的把握。
尾声：
课程回顾总结，各小组制定改进计划
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