| 第一讲：销售人员的意愿与思维
一 自我管理
1 销售人员为什么不行动
案例研讨：我被客户拒绝了
Ø 消极心态背后的原因分析
Ø 影响销售行为的外因与内因
工具运用：影响心态的四要素：
市场竞争、内部管理、销售技巧、个人心态
2 我们如何正向思考和改变
Ø 情绪ABC理论
模拟情景练习：拜访强势客户
Ø 找到自己的心锚
个人的目标、除了钱以外的工作动力
二 销售里程碑
1 销售阶段的识别和划分
Ø 销售拜访的目标-单一销售目标SSO
Ø 每个阶段我们的销售行为有哪些？
入围-需求-方案-评估
视频讨论：客户拜访为何没成功？
2 销售里程碑给我们的启示
Ø 不同阶段客户关注的焦点
工具运用：客户购买逻辑
Ø 如何推动客户行动：
什么时候做什么事情、销售的晋级承诺
第二讲：拜访前的准备
一 成功邀约客户
1 邀约客户的目的
Ø 两种不同路径邀约为何结果不同
Ø 客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
2 成功邀约客户
Ø 制定你的邀约理由
互动研讨：是你要见客户还是客户要见你
Ø 梳理电话邀约话术
工具运用：电话邀约工具练习
二 客户信息的准备
1 拜访前了解客户对我们的帮助
视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？
Ø 客户信息
工具运用：客户信息表练习
Ø 制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
Ø 成功案例的运用
第三讲：拜访中的了解
一 初次拜访
1 与客户破冰：开场白练习
模拟情景练习：客户拜访-了解拜访6步骤：
寒暄-证明公司及自己-沟通风格-了解需求-成品呈现-晋级承诺
Ø 激发客户兴趣
2 建立信任关系
Ø 关系与信任的区别？
Ø 建立信任的目的
Ø 与客户信任建立的四根支柱：
专业形象-专业能力-共通点-诚意
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
| 二 客户需求与产品链接
1 探索需求
Ø 思考：我们的立场在哪里？
Ø 思考：客户到底想购买什么？
Ø 客户的不同反馈模式：
如虎添翼-亡羊补牢-现状平衡-自负溢满
互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式
2 产品呈现
Ø 产品的FAB分析
Ø 产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
Ø 唤醒你的产品优势
Ø 如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨：客户说-为什么要买你的？
3 找出产品和客户的需求的链接点
Ø 问题与需求背后的原因？
Ø 与客户做价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
三 销售中与客户的沟通
1 沟通中的倾听
Ø 倾听的作用
Ø 黄金沉默
案例研讨：倾听中的四个层次：
内容-事实-感情-行动
2 沟通中的提问
Ø 为什么要问？
Ø 我们到底要问什么？
Ø 常见的四种问题形式如何组合
开放式-控制式-选择式-确认式
提问练习：四套环提问法和情景问题
第四讲：拜访后的评估
一 如何评价拜访的效果？
1 客户概念
Ø 问题清单回顾
Ø 理解客户认知
Ø 理清客户构想
工具运用：拜访评估表
2 个人复盘思维
Ø 我的表现
Ø 得失原因
Ø 下次计划
二 面对的客户的顾虑和异议？
1 客户异议思考和处理
Ø 客户异议三个阶段
Ø 如何看待客户异议
工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表
Ø 通过异议工具表分析背后的原因
Ø 客户的个人“赢”
工具运用：不同职位个人“赢”工具表 |