| 第一天 9：00-12：00
一 破冰：讲师及课程介绍
Ø 销售胜任能力和课程内容
Ø 成人学习特征
二 大客户战略意义
目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征
Ø 大客户工作的意义
Ø 大客户工作的3个特征
Ø 大客户管理日常三项工作
Ø 大客户战略是一个总体业务思维
12:00-13:00 午餐13:00-16:30
三 大客户机会管理
目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、 自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略 和客户主要战略
Ø PEST宏观环境分析
Ø 竞争环境5要素
Ø 投资和战略矩阵
Ø SWOT分析工具
Ø 对持矩阵
Ø 战略导出操作
四 大客户定义
目的：帮助学员掌握大客户定义的工具， 扩展学员思维的维度
Ø 客户定义的维度
Ø 客户评估表
Ø 标准的量化与可操作性
Ø 目标客户矩阵
| 第二天 9：00-12：00
五 客户需求的深入挖掘与引导
目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
Ø 需求分类--显性需求与隐性需求
Ø 心理需求SPISES模型
Ø 客户需求的不同层次，P0--P3需求等级以及应对
Ø 引导需求--引导你的客户认清他们的问题
Ø 激发需求—引发客户没有认识到的需求
Ø 强化大客户的战略询问技能-了解客户的需求 和潜在要求
12:00-13:00 午餐13:00-16:30
六 辨识客户决策体制
目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析
Ø 职责和角色
Ø 常见角色和需求分析
Ø 社会动态分析法SDA
七 大客户团队和评估
目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征
Ø 客户异议的价值
Ø 处理异议的原则
课程总结---如何改变自己的行为
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