| 第一天 9：00-16：30
主题：课程总体介绍
（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
要点：培训目标陈述；课程总体结构介绍
教学方法：讲师讲解；经典案例讲解
第一单元 谈判在采购中的作用
要点一：商业谈判
1 为什么谈判？
2 战略与战术谈判
要点二：供应商选择过程中的谈判
1 供应商选择的过程
2 评估和选择供应商
3 开标后谈判
要点三：解决冲突的谈判
1 冲突的来源
要点四：团队和利益相关者的谈判
1 团队管理
2 利益相关者管理
3 谈判中利益相关者的影响
4 利益相关者矩阵
教学方法：讲师讲解；破冰练习
第二单元 谈判结果和方法
要点一：谈判结果
1 商务谈判的结果
2 谈判的取向
要点二：谈判方法
1 分配式谈判
2 整合性谈判
3 原则性谈判
教学方法：讲师讲解；案例讲解-采购战略与战术分析； 小组讨论-采购成败的主要原因
第三单元 成本和价格分析
（13:00-16:30）
要点一：供应商定价
1 供应商的定价策略
2 影响需方价格决策的因素
3 价格与成本
要点二：成本
1 成本的构成
2 获取成本信息
3 成本分析谈判的准备与过程技巧
要点三：利润
1 溢价与利润率
2 盈亏分析
要点四：价格谈判
1 谈判要素
2 定价协定
教学方法：讲师讲解；案例分析-定价模型
第四单元 采购谈判经济环境
要点一：市场机制
1 需求与供给
2 市场价格
3 需求弹性
要点二：市场结构
1 完全竞争对商务谈判的影响
2 垄断对商务谈判的影响
3 寡头垄断对商务谈判的影响
要点三：竞争
1 五因素模型
2 竞争者与商务谈判
要点四：宏观经济因素
1 商业周期
2 宏观形势下的谈判
教学方法：实战项目模拟-从结构成本降价
第五单元 目标和变量
要点一：定义
1 谈判变量
2 议价组合
要点二：谈判目标
1 谈判范围
2 战略与战术
要点三：谈判过程控制
1 识别利益
2 开场与要约
3 提出问题
要点四：提供过程资源
1 地点选择
2 谈判团队
| 第二天 9：00-16：30
第六单元 谈判过程
（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
要点一：谈判的步骤
要点二：计划与准备
1 计划的必要性
2 计划阶段的活动
3 有效行为
要点三：试探和提议
1 试探
2 提议
3 说服
要点四：收官
1 让步战术
2 力争结束谈判
教学方法：讲师讲解；互动提问； 案例-“双赢”与“双输”
第七单元 影响和说服
要点一：说服方法
1 争论
2 沟通
要点二：影响战术
1 影响的方法
2 谈判手法
3 被动时的对策
要点三：行为技术
教学方法：讲师讲解；案例讲解-最牛；练习-思想的力量
第八单元 谈判中的沟通技巧（13:00-16:30）
要点一：谈判高手素质
1 人格的作用
2 差异对策
要点二：沟通技能
1 谈判过程中的沟通
2 建立和谐关系
3 情商
要点三：有效倾听与提问题
1 提问技巧
2 肢体语言的提示
3 文化的影响
教学方法：讲师讲解；案例分析
第九单元 提高谈判绩效
要点一：知识管理
1 结构化的反思
2 评价过程与结果
要点二：市场结构
1 需求分析
2 培训和提高
要点三：谈判后的关系管理
1 合同管理
2 供应商和关系管理
3 供应商激励和承诺
教学方法：实战项目模拟-路遥知马力
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